Zmiany modeli i kanałów dystrybucji: badanie praktyk stosowanych przez przedsiębiorstwa handlowe

Abstract

Artykuł stanowi podsumowanie badań zrealizowanych w roku 2024, a dotyczących praktyk stosowanych przez pośredników handlowych na rynku kosmetyków i środków czystości. Głównym celem badań była próba określenia praktyk, jakie stosują podmioty gospodarcze funkcjonujące na szeroko rozumianym rynku dystrybucyjnym, aby dostosować się do zmieniających się modeli i uwarunkowań
prowadzenia działalności handlowej. W szczególności chodzi o sposoby dostosowywania się dystrybutorów (pośredników handlowych) do zmieniających się nawyków i zachowań konsumentów co do sposobów dokonywania zakupów (m.in. rozwój handlu internetowego), oczekiwań w zakresie standardów dystrybucji, ale też rosnących kosztów związanych z obsługą logistyczną procesów handlowych.
Elementem badań była też próba pozyskania wiedzy na temat stosowania przez dystrybutorów strategii integracji pionowej i poziomej kanałów dystrybucji oraz strategii wielokanałowych. Na podstawie wywiadów w dziesięciu przedsiębiorstwach zidentyfikowano dziesięć strategicznych inicjatyw podejmowanych przez te przedsiębiorstwa w celu dostosowania się do dynamicznie zmieniających się modeli, kanałów i sposobów dystrybucji towarów. Są to następujące przedsięwzięcia: 1) uruchomienie sprzedaży e-commerce za pośrednictwem własnych sklepów internetowych (B2C); 2) podjęcie aktywnej sprzedaży internetowej za pośrednictwem platformy Allegro; 3) uruchomienie platform internetowych do sprzedaży B2B; 4) rozwój detalicznych drogerii kosmetycznych w ramach prowadzonej działalności; 5) akwizycja lokalnych spożywczych sieci franczyzowych; 6) ograniczanie kosztów działalności: likwidacja oddziałów, zmniejszanie liczby terenowych przedstawicieli handlowych; 7) większa koncentracja na udziale w przetargach na dostawy do instytucji publicznych; 8) rozwój oferty produktów marek własnych; 9) zmiana portfela głównych partnerów handlowych (dostawców), rezygnacja z międzynarodowych koncernów na rzecz polskich producentów średniej wielkości; 10) budowanie przewagi konkurencyjnej w obszarze logistyki np. poprzez oryginalny dobór oferowanego asortymentu produktów.